国际商务谈判中的关系行为调适过程研究

时间：2015-01-06 11:24:32 作者：程骏骏；苏勇；吴展；

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【摘要】：东西方文化背景的不同,使得谈判者体现出或高或低的关系行为水平。国际商务谈判的各方会作出相应的关系行为调适以获得更为满意的谈判绩效,而该调适过程会受到各方谈判经验的影响,并作用于最终的谈判结果。相较于静态线性的研究范式,对重复谈判情境进行的动态分析真实描述了跨文化谈判沟通的行为过程。
【论文正文预览】：一、引言西方谈判研究大多假定谈判者所处的内外条件驱动谈判者的个人行为,而忽视了谈判双方间关系对于谈判行为的影响。在谈判实验中,往往是彼此陌生的实验参与者进行一对一的谈判模拟。而在真实谈判中,谈判各方经过长期互动,彼此之间会有所了解并形成较稳定的关系,而关系在
【文章分类号】：F740.41
【稿件关键词】：国际商务谈判谈判者关系行为行为调适重复谈判
【参考文献】:

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【稿件标题】：国际商务谈判中的关系行为调适过程研究
【作者单位】：复旦大学管理学院企业管理系;澳大利亚悉尼大学商学院;
【发表期刊期数】：《亚太经济》2014年01期
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【版权所有人】：程骏骏；苏勇；吴展；