第三方物流企业营销策略

1我国第三方物流企业在营销策略方面存在的主要问题

所谓第三方物流是指企业为搞好自己的主业经营，把原来自己经营的物流项目，以合同方式委托给专业物流服务企业的一种新的物流运作与管理模式。从总体情况上看，我国大多数第三方物流企业在实际营销的过程中没有较强的营销意识，缺乏现代营销理念，且大多没有制定一套完整的、行之有效的、能够适应这种新的物流运作与管理模式的营销策略，以取得物流市场的竞争优势。第一，不能切实了解客户需求，提供的服务功能单一。第三方物流企业不同于传统运输、仓储企业，在提供服务或产品的过程中，需要第三方物流企业在营销活动中找准市场定位，清晰地了解客户的需求，达到既能满足目标客户的需求又能实现企业目标的双赢效果。我国第三方物流企业受到传统经营模式、企业硬件条件等因素限制，未能充分结合客户的真实需求，为客户提供高效的物流解决方案。对于客户需求的忽视，使企业提供的定期盘点库存、制作的标识卡片、安全库存电子眼检测系统、运输工具检修及更新、个性化运输模式建设、往返及退货服务等，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。第二，信息技术和设备落后，市场反应速度慢。企业对于市场需求的敏锐触觉，对于客户提出的要求、期望的反应速度是赢得客户满意度，抢占市场竞争有利位置的重要因素。然而，我国第三方物流企业的信息系统管理相对滞后，新的先进的信息技术不能及时采用。同时，设备陈旧也成为制约我国物流发展水平的重要因素，由于我国物流企业基础设施建设不完善，设备机械化程度不高，致使对市场信息需求掌握不及时。由于先进信息技术应用水平低和设备的落后，我国第三方物流企业在获取市场动态信息，对客户物流信息的需求和服务要求标准变动方面的反应速度是滞后的。这导致企业不能及时了解客户需求，并根据其需求制定合理的物流服务方案，提供高效、便捷的服务，以充分满足客户需求。这在一定程度上增加了第三方物流企业提供一项服务的运营时间，直接增加了运营成本，同时使客户对第三方物流企业的服务能力感到不满，导致第三方物流企业存在失去合作伙伴的风险，进而丧失市场竞争的主动权。第三，发展理念滞后，忽视客户关系管理。我国第三方物流企业受到传统经营观念的影响，对于现代物流的认识远远不够，企业经营习惯于传统的储运方式，经营范围封闭，缺乏进入社会和市场的一体化模式，经营上还没有真正以市场需求为导向的观念，现代物流管理思想尚未成熟。另外，我国第三方物流企业也不重视客户关系的发展和维护，不注重长期回报。在实际经营过程中往往忽视对客户数据的收集，不重视分析客户行为和偏好、愿望与需求的完整认知及应用这些认知制定营销战略、发起营销活动和发展管理客户关系。对客户关系的不重视使第三方物流企业缺少长期健康的合作伙伴，不利于培养客户长期忠诚度，致使我国第三方物流企业缺乏自身的影响力和知名度，竞争力不足，在与客户进行合作时更多看重短期回报，而忽略了长期合作所带来的收益。

2我国第三方物流企业的营销对策

针对我国第三方物流企业营销策略中存在的问题，我们应该采取以下对策。第一，增强对客户的认知，提供差异化服务。首先，要认识客户，了解客户。第三方物流企业在为客户制定详细的物流服务方案前，首要任务应是了解、分析客户的需求，清楚地懂得客户想获得什么样的服务。通过了解客户需要的服务目标和服务需求，设计提供最适合客户需要的物流方案，在与客户建立一种互动、互求、互需的关联过程中，深入了解客户的实际需要，达到节约成本和提高服务效率的目标，为客户提供最佳的科学合理的物流服务。其次，要根据客户特点提供差异化产品和服务。物流企业应根据客户需求的不同，提供给客户有针对性的个性化服务，通过深入了解客户潜在的需求，不断丰富企业的物流产品，拓展企业服务内容，通过提供流通加工、物流信息处理、网络设计等超常规服务等增值业务，以满足客户对个性化、差异化服务的需求。第二，更新技术装备，提高市场反应速度。物流基础设施是第三方物流企业保证客户服务水平的硬件基础，首先需要的加大加强基础设施建设的投入，建设自己的物流作业所需要的基本设施设备和信息系统，积极引进并使用自动化与智能化的立体仓库、自动分拣设备、专业运输设备和现代化装卸设备。同时，在此基础上还要进一步提高信息技术应用水平。通过建立先进的物流信息管理系统，运用因特网、管理信息系统、数据交换技术等对物流服务进行有效管理，不仅能够清楚地了解货物配送情况、运输情况和库存情况等信息，更为快速回应客户需求，提升企业市场反应速度提供了基本技术条件。其次，要提高物流企业的市场反应速度，必需从客户的角度思考问题，通过高效的信息系统和电子商务网络平台，物流企业与客户及时沟通，为设计更适合客户需求的物流服务方案提供信息基础。第三，更新营销理念，运用关系营销。面对第三方物流企业沿用传统的经营理念和营销策略应用不佳的情况，可以从企业制定营销策略和企业对物流人才的引进两个方面加以解决。第三方物流企业应对市场需求进行深入调研，分析客户真实需求，结合企业自身情况，抛弃传统经营理念，将各种营销理论进行对比分析，组合出一套真正适应市场的营销策略。制定的营销策略不应是一成不变的，要时时注意市场需求的变化，根据情况修改营销策略，完善营销体系，更新营销策略。另外，这种新的物流运作与管理模式，更注重寻求与客户长期稳定的伙伴关系的建立，除了不断开发有潜力的新客户，更要注重与现有客户维持良好合作的关系，在长期的合作中谋求互惠互利共同发展。这种新的营销策略还要求物流企业之间建立适当的合作伙伴关系，建立合理的营销网络，在发挥各自核心优势的基础上分工合作，共同开拓市场，承担风险，加强企业竞争优势，以便更好地为广大客户和社会服务。第四，企业营销策略更要注重长期的收入和利润回报。对企业来说，营销策略的改进目标就是为企业带来长期的收入和利润，或者说利润是企业发展的最好回报。市场营销的主要价值就是为企业带来收入和利润的长期回报。在物流企业看来，比较好的营销策略是：一方面，通过良好的服务质量，争取长期介入客户企业经营而形成稳定的客户群，以保持长期稳定的利润来源；另一方面，在合理范围内通过提高内部管理以降低成本来扩大企业的客户源，争取更大的发展空间和更多的市场份额，形成比较成熟的市场规模效益。同时，企业还要注重与其他物流合作伙伴建立长期稳定的联盟，争取得到合作伙伴的大力支持，双方共担风险，共享收益，只有这样才能为企业的进一步发展壮大奠定坚实的基础。

总之，第三方物流这种物流运作与管理模式在我国刚刚起步，尽管它的发展历程短，但发展迅速，拥有较大的发展空间和很多的机遇，希望我国第三方物流企业不断提高企业营销意识、服务意识，优化营销策略，使我国第三方物流企业在市场竞争中不断争取发展空间，在世界物流企业竞争中取得一定优势，切实提高我国第三方物流企业的服务水平，不断推动我国物流业的向前发展。

作者：姜秀丽 单位：中共沈阳铁路局党校 

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